最近、MA（マーケティング・オートメーション）が流行しています。私の周りでも、とりあえず導入した企業も少なくありません。

MAにはオープンソースの無料で使えるMauticから、有料で高機能なMarketoまで、様々なものがあります。共通しているのは、デジタル・マーケティングの力を活用して営業効率をあげるということです。

しかし、多くの企業では、単なるメール配信ツール化している企業も少なくありません。メール配信だけであれば、従来からある、メール配信ツールだけで十分です。

MAは、何が嬉しいのか？

そもそもMA（マーケティング・オートメーション）とは何なのか。名前から推察する通り、マーケティング活動を完全自動化してくれるツールなのか。

ザックリ言うと、昔からあるOne to Oneマーケティングという個客対応の思想を、デジタル・コミュニケーションで実現したもの。とくに、新規顧客の開拓に強みを発揮しているようです。

ちなみに、デジタル・コミュニケーションとは、インターネット上の顧客接点で行われるコミュニケーションです。例えば、Webサイトやメルマガ、SNS、PDF資料のダウンロードなどです。

インターネット上にいる見込み顧客は、とくかく実態が掴みにくいです。顔が見えないからです。しかし、行動した軌跡だけは記録として残ります。例えば、Webサイトのアクセスログやメールの開封、クリック履歴、資料ダウンロードの有無、Webからの問い合わせ履歴などです。これは、デジタル・コミュニケーションの履歴でもあります。

デジタル・コミュニケーションで、自社顧客するためのマーケティング活動を半自動化するのが、MAです。あくまでも、半自動化であって完全自動化ではありません。

MAツールを使ったことのある方は分かると思いますが、上手く使わないと、余計な作業工数ばかり増え大変な思いをします。MAツールで実現する効率化以上の作業コストが発生してしまうと、生産性という観点から考えると、良くはありません。

見込顧客はネットにいるアノニマス（匿名者）

多くの人は、高価なものほど時間をかけてインターネットで調べるようになりました。ビジネスの世界でも同様で、何かを仕入れたり購入したり導入したりするとき、とりあえずネットで調べることが多いと思います。

つまり、インターネット上には顔の見えない匿名の見込み顧客（アノニマス）が、たくさんいます。

最初、インターネット上には顔の見えない匿名の見込み顧客（アノニマス）の多くは、自社の商材を存在を知らないかもしれません。知っていても、興味も関心もないかもしれません。

ところが、そのような顔の見えない匿名の見込み顧客（アノニマス）でも、自社のWebサイトの特定の商材ページを何度も閲覧し、PDFの資料をダウンロードし、メルマガも購読するようになっていれば、かなりの有望な見込み顧客と言えるでしょう。デジタル・コミュニケーションが密になっている見込み顧客です。ホット・リード（Hot leads）と呼ばれます。

そのような有望な見込み顧客であるホット・リード（Hot leads）に対し、営業活動を仕掛けます。有望かどうか分からない見込み顧客に、営業を仕掛けるのに比べ、かなり営業効率はあがります。

これが、MAの最大のメリットです。つまり、営業パーソンの営業生産性を高める。ECサイトのようなものであれば、ECサイトそのものが営業パーソンを兼ねているため、ECサイトの販売効率が高めるということになるでしょう。

デジタル・コミュニケーションで、ホット・リードを生み出す

インターネット上の匿名の見込み顧客（アノニマス）であるアノニマス・リード（Anonymous leads）対し、半自動でデジタル・コミュニケーションを仕掛け、受注確度の高いホット・リード（Hot leads）に育て上げるのが、MAの最大のメリットです。

当然ですが、いきなりアノニマス・リード（Anonymous leads）が、ホット・リード（Hot leads）になるわけではありません。多くの場合、間にコールド・リード（Cold leads）という段階が入ります。

コールド・リード（Cold leads）とは、氏素性が分かっている見込み顧客だが、受注確度が十分に高まっていない見込み顧客です。

先ずMAは、氏素性の分からないアノニマス・リード（Anonymous leads）を氏素性の分かるリード（見込顧客）であるコールド・リード（Cold leads）にすることを目指します。よくあるのが、WebサイトからPDFファイルのダウンロードや、問い合わせ、メール配信などです。

デジタルだけでなく、名刺交換やセミナー開催、イベント出展なども有効な手段です。名刺に記載されているメールアドレスに対し、お礼のメールを送り相手が開封するとMAツールに記録され、他のデジタル・コミュニケーションと連携されます。

次にMAツールは、コールド・リード（Cold leads）をホット・リード（Hot leads）にするデジタル・コミュニケーションを仕掛けていきます。

ジェネレーション（獲得）とナーチャリング（育成）

MAを使い、インターネット上の匿名の見込み顧客であるアノニマス・リード（Anonymous leads）を氏素性の分かるリード（見込顧客）であるコールド・リード（Cold leads）にすることを目指し、さらにコールド・リード（Cold leads）を受注確度の高いホット・リード（Hot leads）にすることを目指します。

アノニマス・リード（Anonymous leads）
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コールド・リード（Cold leads）
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ホット・リード（Hot leads）
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営業活動へ

アノニマス・リード（Anonymous leads）をコールド・リード（Cold leads）にするための活動を、リード・ジェネレーション（見込顧客の獲得）と言います。

少なくとも氏素性だけでも明かしてもらえる程度に、自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）を開拓し増やす活動です。

MAツールを使わないリード・ジェネレーション（見込顧客の獲得）の活動は、単に自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）を開拓し増やすだけです。例えば、テレビCMや新聞広告、電車の中刷り広告などです。問題は、誰がテレビCMや新聞広告、電車の中刷り広告などを見て、自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）になったのかが分からないことです。

MAツールを使うことで、単に自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）を開拓し増やすだけではなく、誰が自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）になったのかが分かるようになったのです。

誰が自社の商材に興味を持ち、顧客となる可能性のあるリード（見込顧客）になったのかが分かるため、受注確度が十分に高まるための活動がしやすくなります。

このような、コールド・リード（Cold leads）をホット・リード（Hot leads）にするためのデジタル・コミュニケーションを、リード・ナーチャリング（見込顧客の育成）と言います。

MAに有効な商材とは？

MAを実施してみると分かりますが、安価な食品や消費財はMAに向きません。

例えば、のどが渇いたのでコンビニでソフトドリンクを購入するとき、インターネットで時間をかけて調べ検討することが少ないからです。

要する、インターネットで時間をかけて調べ検討するような商材でないと、MAは有効ではないでしょう。

そのため、BtoB（法人相手）企業であれば、多くの場合MAが有効です。BtoC（一般消費者相手）企業であれば、自動車や不動産、フィットネスクラブの会員、家電、定期購入するサプリメント、高価な化粧品などであれば、有効だと思います。

要するに、その商材を購入するとき、インターネットで時間をかけて調べるような商材かどうかで、MAが有効かどうかが分かります。

インターネットで時間をかけて調べるような商材でないと、十分なデジタル・コミュニケーションをし、コールド・リード（Cold leads）をホット・リード（Hot leads）にするリード・ナーチャリング（見込顧客の育成）ができないからです。

お勧めのMAツールは？

よくお勧めのMAツールはないか聞かれます。

手っ取り早く始めるなら、オープンソースのMAであるMauticです。無料で使えます。クラウド版とオンプレミス版があります。

クラウド版は、数分もあれば設定が完了し、すぐにMAを始められます。MAで管理するリード件数が少ない（5,000件以下）のであれば、クラウドの無料版が使えるため、MAを試してみたい企業にとってはうってつけです。MAで管理するリード件数が多い場合には、有料版が用意されています。

オンプレミス版は、自社のWebサーバーなどにインストールして使います。AWS（Amazon Web Services）やGCP（Google Cloud Platform）などのクラウド上にも構築できます。月数千円の安価なレンタルサーバー上にも構築できます。Mauticを本格的に使うのであれば、オンプレミス版が良いでしょう。

Mauticは、オープンソースのMAであるため、進化のスピードも速く、そして無料で使えます。しかし、操作画面などは日本語化されていますが、マニュアルなどは英語が基本なのが難点です。

Mautic以上のことをするのでああれば、高価ですが高機能なMarketoが良いでしょう。

しかし、Mauticですら十分にビジネスに活かせてない企業は、Marketoをビジネスで活かせるとは思えません。

私の知っている企業のいくつかは、Marketoを導入したが、単なるメルマガ配信ツールになっています。Mauticでも、メルマガ配信は可能です。もちろん、それ以上のこともできます。

先ずは、無料で使えるMauticでMAでビジネス成果を出し、その成果を加速させるためにMarketoを導入を検討するのが、良いと思います。

データ分析で、マーケティング・オートメーションを最適化する

そして、忘れてならないのが、MauticでもMarketoでもデータ分析をすることで、マーケティング・オートメーションを最適化していきます。

MAツールを使用した人はわかると思いますが、MAツールを半自動化し営業効率を高めるためのキモとなるのが、スコアです。このスコアが高いリード（見込み顧客）を、受注確度の高いリード（見込み顧客）と判断するからです。

多くのMAツールは、Webサイトを3回以上訪問したら「10点」、Webサイトから資料をダウンロードしたら「20点」、Webサイトからセミナー参加の申し込みがあったら「30点」などと、リード（見込み顧客）の行動に応じてスコアを決めます。

MAにデータを溜まるまでは、何となくスコアを決めるのもよいかもしれません。しかし、何となく決めたスコアには、データの裏付けのない感覚値です。データが蓄積されたら、データ分析を実施し、科学的にスコアを決めましょう。

統計モデルを使えば、一発でスコアの配点を決めることができます。実は、このような分析はMA以前から積極的に実施されてきたため、色々な統計モデルが用意されています。