第266話｜セールスアナリティクスと5つのMRR（Monthly Recurring Revenue）

定額課金のサブスクビジネスでよく活用される指標にMRR（Monthly Recurring Revenue）を元に計算するQuick Ratioという指標があります。

このQuick Ratioは、経営分析などで利用される当座比率（Quick Ratio）ではありません。事業やサービスの成長性を測る指標です。

このQuick Ratioと、その元になる指標である5つのMRR（Monthly Recurring Revenue）は、サブスクビジネス以外でも利用可能です。

今回は、「セールスアナリティクスと5つのMRR（Monthly Recurring Revenue）」というお話しをします。

Contents

MRR（Monthly Recurring Revenue）
5つのMRR
成長指標Quick Ratio
MRRにできるだけ販管費を入れたほうがいい
APRとRPM
無料料金プランを導入している場合
今回のまとめ

MRR（Monthly Recurring Revenue）

MRR（Monthly Recurring Revenue）は、直訳すると「月次経常収益」です。毎月計上される売上（収益）です。

例えば……

MRR ＝顧客数 × ユーザ平均単価

……みたいに単純に数式で表現されます。

この数式から分かるとおり、MRRは……

顧客数（月単位）
顧客あたりの売上（月単位）

……の2つの要因で増減します。

5つのMRR

MRRを、5つのMRRに分けて考えることができます。

New MRR ：新規顧客からもたらされるMRR
Reactivation MRR：休眠顧客が復活しもたらされるMRR
Expansion(upgrades) MRR：取引額の増えた既存顧客から得られるMRR
Contraction(Downgrades) MRR：取引額の減った既存顧客から得られるMRR
Churned MRR：離反顧客から得られたであろうMRR

Reactivation MRR（休眠顧客が復活しもたらされるMRR）の扱い（New MRRとみなす、Expansion MRRとみなす、など）によっては、4つのMRRになります。

以上の5つのMRR指標を、データを使って効率的に良い数値にするのが、セールスアナリティクスという技術です。

New MRR　→　新規顧客開拓のためのセールスアナリティクス
Reactivation MRR　→　休眠顧客の復活させるためのセールスアナリティクス
Expansion MRR　→　取引額を拡大するためのセールスアナリティクス
Contraction MRR　→　取引額を縮小させないためのセールスアナリティクス
Churned MRR　→　離反せないためのセールスアナリティクス

成長指標Quick Ratio

5つのMRRは次の2つのMRR指標に集約されます。

増益MRR：New MRR + Reactivation MRR + Expansion MRR
減益MRR：Contraction MRR + Churned MRR

成長指標Quick Ratioは、この2つのMRR指標をもとに計算されます。

Quick Ratio = (増益MRR) / (減益MRR)

この数式から分かる通り、1以上でないとビジネスとして危ういです。

ちなみに基準として「1」と「4」が用いられます。1未満だとヤバい、4以上だと素晴らしいとなります。

このQuick Ratioを、データを使って効率的に良い数値にするのが、セールスアナリティクスという技術とも言えます。

減益MRRだけに着目したのが、収益チャーンレート（Revenue Churn Rate）です。通常、チャーンレートと言うと、減った顧客数の割合を示す顧客チャーンレート（Customer Churn Rate）が使われます。収益チャーンレートは、減った収益の割合を示すものです。

顧客チャーンレート（Customer Churn Rate）＝減少顧客数÷月初顧客数
収益チャーンレート（Revenue Churn Rate）＝減益MRR÷月初MRR

MRRにできるだけ販管費を入れたほうがいい

New MRRを上げるためのコストパフォーマンスが一番不効率です。要は、既存顧客を維持・拡大するコスト（販管費）よりも、新規の顧客を増やす方が大変だと言うことです。

そう考えると、可能ならば販管費（給料や交通費、広告宣伝費、販売促進費、家賃、光熱費など）を考慮したMRRを算出したほうがいいでしょう。

しかし現実的には、人件費などを、どのMRRに費やしたのか分割しにくいなどの問題が起こります。それを毎月実施するのも大変です。

そのため、最終的なMRRを計算するときのみ考慮する、もしくは年間で計算するときのみ考慮するなどが考えられます。

APRとRPM

年単位で計算するMRR的なものがあります。

ARR（Annual Recurring Revenue）：年間経常収益
RPM（Recurring Profit Margin）：経常利益率

ARRは、単にMRRの年単位版です。RPMは、APRから原価や販管費などの必要なコストを引いた営業利益を、APRで割ったものです。

RPM＝（APR－原価－販管費）÷APR

無料料金プランを導入している場合

最近のサブスクビジネスは、お試しの無料料金プランと、幾つかの有料料金プランを設定しているサービスがあります。

無料料金プランのユーザを、顧客（ユーザ）に含めるかどうかで、ユーザ平均単価の計算方法が変わります。

ARPPU（Average Revenue Per Paid User）＝ARR÷有料ユーザ：ユーザに無料ユーザを含めない
ARPU（Average Revenue Per User）＝ARR÷（無料ユーザ＋有料ユーザ）：ユーザに無料ユーザを含める

ちなみに、無料ユーザから有料ユーザの転換率（コンバージョンレート）は、次のように計算できます。

ARPU ÷ ARPPU ＝有料ユーザ ÷（無料ユーザ＋有料ユーザ）

もう少し話しを進めます。顧客獲得コストの妥当性の分析です。

無料ユーザから得られるであろう平均LTV（顧客生涯価値）は、次のように計算できます。

平均LTV＝ARPU×平均ユーザ期間

ユーザ期間は、無料ユーザだった期間と有料ユーザだった期間を合計した値です。

無料ユーザを1人獲得するのに必要な費用をCAC（Customer Acquisition Cost）と言います。

このCACと平均LTVを比較することで、顧客獲得戦略の有効性や見直し、さらに料金体系の見直しにも利用できます。「平均LTV÷CAC 」の値が大きければ大きいほどいいです。1を超えていないとビジネスとして厳しいです。3以上が好ましいと言われています。

今回のまとめ

今回は、「セールスアナリティクスと5つのMRR（Monthly Recurring Revenue）」というお話しをしました。

定額課金のサブスクビジネスでよく活用される指標にMRR（Monthly Recurring Revenue）を元に計算するQuick Ratioという指標があります。このQuick Ratioは、経営分析などで利用される当座比率（Quick Ratio）ではありません。事業やサービスの成長性を測る指標です。

このQuick Ratioと、その元になる指標である5つのMRR（Monthly Recurring Revenue）は、サブスクビジネス以外でも利用可能です。

MRR（Monthly Recurring Revenue）は、直訳すると「月次経常収益」です。毎月計上される売上（収益）です。

MRRを、5つのMRRに分けて考えることができます。